Heute die Wunschzettel „Sales Edition“
Was wünschen sich Ihre Kunden? Dazu habe ich unsere Kaufmotive eingepackt.
Das sind 6 komprimierte Motivationen etwas zu kaufen, die man sich gut merken kann, die schnell einsetzbar, nachvollziehbar und im Verkauf ohne viel akademisches Brimborium helfen, Ihr Gegenüber einzuschätzen.
Menschen mit Gewinn-Motiv…
- wollen mit dem Kauf das Gefühl verbinden, etwas gespart zu haben.
- möchten nicht „über den Tisch gezogen werden“.
- halten Sparsamkeit für die höchste Tugend.
- gehen gern auf Schnäppchenjagd.
Wie verkauft man an so jemanden?
- Vermitteln Sie ihnen das Gefühl zu sparen.
- Reden Sie nicht über den absoluten Preis, sondern über das, was man beim Kauf sparen kann.
- Stellen Sie die finanzielle Vorteile des Produktes heraus.
- Bieten Sie größere Mengen an und verbindet diese mit Rabatten.
- Stellen Sie Leistung im Verhältnis zum Preis dar.
Menschen mit Sicherheits-Motiv…
- sind UNSICHER in der Kaufentscheidung.
- haben Angst, Fehler zu machen.
- Denken an alles, was eventuell schief gehen kann, im Voraus.
- Misserfolge gehören zu den gefürchtetsten Momenten, also wird versucht, den Erfolg in alle Richtungen abzusichern, bzw. den Misserfolg zu vermeiden, wenn noch ein Restrisiko besteht.
Wie verkauft man an so jemanden?
- Vermitteln Sie Sicherheit, Selbstsicherheit.
- Argumentieren Sie mit Referenzen, Siegeln, Zertifikaten.
- Vermeiden Sie Begriffe wie „brandneu“, denn diese sind eher kontraproduktiv.
- Aber Garantien, Testläufe etc. können helfen.
- und nehmen Sie sich die Zeit, die Bedenken ernst zu nehmen und aus der Welt zu räumen.
Kontaktieren Sie mich gern, wenn Sie die Gebrauchsanweisung für alle Motive möchten.
Carola Frost
Vermarktungskonzepte für Medien
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